中国私人银行在为谁服务?

2012年1月13日 10:38 来源:金羊网 选稿:李浩翔

  12月22日,光大银行在北京正式宣告成立私人银行,至此,国内已经有13家商业银行宣布成立私人银行部门。仅四年时间,私人银行在中国迅猛发展,进行全方位多角度的竞争。那么,中国的私人银行到底在为什么样的人服务呢?

  根据贝恩《2011年中国财富报告》的调查显示,约有85%的中国高净值人群正在使用中资私人银行服务,约60%的高净值客户将中资私人银行理财服务作为最主要的服务——这些高净值人群都是些什么人呢?

  “中国的富裕阶层产生于改革开放以来率先‘下海经商’和创办私营企业的人群,中小企业主和细分行业的龙头企业家在富裕人士中的占比较高。”光大银行副行长林立分析,由高净值人群的职业构成来看,私营企业主占比为71.6%,家族继承人比重为1.42%,“这充分表明目前我国私人银行客户多为‘第一代’或‘一代半’富人。”

  光大银行副行长林立认为,客户分析对于私人银行的定位是非常重要的,从业者需要认真思考,这些客户需要的是什么样的金融服务以及什么样的私人银行。针对这些客户,一个成功的私人银行一定是能够真正理解企业家的需要、解决企业家的问题、关心企业家发展的忠实伙伴。因此,基于这一点认识,光大银行对其私人银行的明确定位就是“做家族和企业的伙伴”。

  私人银行是一个从摇篮到坟墓的金融服务,它起源于16世纪的瑞士,兴起于欧美,全球最知名的私人银行都集中于此。亚洲早在21初期就被包括UBS、高盛、花旗、摩根斯坦利等国际银行业巨头称之为“全球私行的处女地”,但国内首家私人银行——中国银行私人银行直至2007年3月才正式挂牌成立。中国私人银行之所以这么晚才成立,这与中国富裕人群的特点不无关系。

  据了解,中国的富裕人群与国际私人银行客户有着明显的区别:国际私行客户很多是继承了巨额遗产,或者是百年老店的第三代、第四代掌门人,他们对私人银行的需求更加强调安全和保值;而我国的私行客户多为富一代、富二代的创富阶层,他们仍然强调企业做大做强,仍然更加关注新的投资创富机会,因此,中国的私人银行服务的核心是为客户“挣钱”,就是说不仅为客户保值,更强调为客户创造财富。

  因此,这种客户需求在很大程度上影响了中国私人银行的经营业务模式——以推介产品为核心,而产品与服务的易于模仿性又使中国私人银行陷入同质化竞争的瓶颈,激烈的同质化竞争使得越来越多的私人银行经营者认识到,差异化的产品与服务才是私人银行的核心竞争力所在。

  针对这种客户需求,如何在产品层面体现差异化呢?林立提出了一个“产品供应商”的概念。他表示,“私人银行应该成为全方位的投资产品提供商,为客户提供高质量的财富管理服务。”林立透露,光大银行目前已经建立了由现金管理类产品、固定收益类产品、A股投资类产品、另类投资类产品和海外投资类产品等组成的完整的私人银行投资产品体系,帮助客户建立长期的资产配置策略,并及时抓住特定风险水平内获得最高回报的短期获利机会。

  近年来日趋增温的PE投资、艺术品投资、玉石钻石投资、中国书画投资以及传统古典家具投资等等,都说明了传统的投资产品已经不能满足私人银行客户的需求,他们更需要在新的市场心的领域进行投资,因此,林立表示,光大银行私人银行也会更加关注对另类投资、高端保险、PE投资等创新类金融产品的研究和开发。

  而在服务层面,光大银行一直强调其“本份”,也就是金融服务的提供。“客户来你这儿办业务,他们看重的是你作为商业银行提供的金融产品和金融服务,而不是,或不仅仅是增值服务和客户活动。”光大银行零售业务部总经理张旭阳表示,光大银行更多地是强调为个人和家族进行财富保护和财富传承。比如一个客户现在事业很好,他最需要的是银行为他做一个长期持续的理财规划,财富长期持久的稳定增长,而不是或不仅仅是机场的贵宾通道。

  随着经济全球化的加速进展,私人银行客户的资产配置也不仅仅局限于国内市场——随着人民币汇率波动加剧和国内CPI高企,中国高净值人群开始海外淘金,据资料统计,高净值人群中拥有海外资产的已达1/3。海外资产在可投资总资产中的平均占比为19%,投资标的以房地产为主。在目前没有海外资产的高净值人群中,也有将近30%的人在未来三年有进行海外投资的计划。

  因此,大力发展离岸金融业务成为一种时代的要求。林立表示,光大银行通过囊括海外投资、海外移民、海外留学等系列产品和服务,可帮助客户实现价值和财富管理,满足其多元化金融需求。

  而上述所有这一切,又对私人银行家提出了更高的要求。资产管理、客户关系管理和法律税务相关知识经验是一个西方私人银行家必备的几项专业技能,但在国内,市场明显缺乏这种综合素质突出的优秀银行从业人员,这也正是当下国内私人银行发展的一个巨大障碍。即便是以理财业务见长的光大银行,其私人银行处处长陈玮被问到她当下最亟需解决的问题是什么时,她也是毫不犹豫的回答,“当然是人才和团队”。

  “既然光大私人银行的愿景是‘家族与企业的伙伴’,我们的私人银行家就不仅仅是理财师,而是熟悉各类投融资金融产品的专业人员。”光大银行副行长林立表示,除了需要获得“国际私人银行家”资格之外,光大银行的私人银行家还会被派往公司、投行、同业、资金、基金、证券等部门和公司轮岗学习,并逐步成为某一领域的行家。

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