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从158元到40元 一双皮鞋成就砍价新职业


2006年6月26日7:37

  砍价师,以代人讨价还价为己任,以按比例提取差价为营生。砍价师的出现与市场失范休戚相关,与此同时,这又是一个没有规矩、不成方圆的行当。
    
  首席砍价师有耐心慢慢磨
  
  赵敏光白天在一家网络信息公司担任销售经理,下班之后,他的头衔就变成了“首席砍价师”。“自封的。”他快人快语。为什么要强调“首席”?“只是一种
噱头,可以多吸引一些眼球嘛。”
  
  不久前,“首席砍价师”上网发帖、招徕生意:“为都市各位风度翩翩的帅哥、各位端庄丽雅的淑女砍下看好的商品的价格。我只提取差价的20%,其它剩余的算你省了……”但,多日来无人响应,记者成了赵敏光的“开门生意”。“没做过生意,不代表没有实战经验,我常常陪朋友购物,对很多商品的底价了如指掌。”他这番开场白似乎是在为自己打气。
  
  赵敏光自称对IT产品的底价最为熟稔,曾代朋友和销售商舌战一个多小时,将一台名牌笔记本电脑从开价1.8万元砍到了一万。“那次真叫畅快,从电脑的配置一路侃到元件出产地,我对这个行业的利润空间一清二楚,销售商被我说得服服帖帖。”
  
  但,记者这次指名要“砍”的是皮鞋,明显不是赵敏光的强项。出发前,他眨巴着眼睛问:“介不介意品牌?”
  
  “什么品牌和砍价有关系吗?”记者反问。
  
  “你要是想买品牌货,那就得去大商场,可以砍掉的部分不大;如果你无所谓品牌,那么我们小店逛逛,那里(砍价)的空间比较大。”
  
  商量以后,记者和赵敏光去了人民广场的地下商场。
  
  两家比邻的鞋店,一家是品牌专卖,一家则是个体铺子,赵敏光把记者拉进了后一家。逛了一圈后,记者相中了一双白色小跟皮鞋,标价158元。
  
  “你能砍到多少?”记者把样品送到赵敏光眼前,他看了看,又摸了摸材质,反问:“你的心理价位是多少?”
  
  “四五十吧。”
  
  “好,争取40元拿下。说罢,赵敏光把记者请到一边,关照了一句“你不要出声”后,径直找店主“理论”起来:“老板娘,这双鞋怎么卖啊?”
  
  “158,不还价的,我们卖的都是外贸货。”
  
  “介贵啊,什么外贸货,明明是广州进来的。老板娘好好讲,到底卖多少钱。”
  
  “好吧好吧,算你识货,去掉个零头,150元拿走。”
  
  “你开玩笑来,广州那边我熟得很,那边这样的货色才卖……”
  
  “好了好了,你别讲下去了,这鞋不是广州进的,是贵州的。不要烦了,给你100元好了吧,再便宜不能卖了。”
  
  “贵州我也熟的。你看这鞋是什么材料的呀,是皮的吗?老板娘,贵州的鞋子不应该是这样的,应该是更软,价格也不是这么开的。”
  
  “79,不要再讲了,我已经给你对折了,要就拿走,不要算了。”老板娘虎着面孔说。
  
  “79多难听啊,怎么还带零头,是不是还能便宜点。”
  
  “70,真的最低了,生意不能这么做了。”
  
  赵敏光朝记者使了个眼色,拽着记者的胳膊假意要走。店主再次就范:“做你的生意太累人了,我喉咙都喊疼了,60,不要再搞了。”
  
  赵敏光得意起来,一边让记者坐下试穿,一边还在唠叨:“60啊。老板娘你的鞋子不要不经穿喔。我以前去贵州的时候,我看过他们做鞋子……”
  
  “朋友,50,再不买真的算了。”店主已经发急了。
  
  走出鞋店,赵敏光笑嘻嘻地说,再给他半个小时,一定可以把价格砍到40元。“一定要耐心,要慢慢磨。脸皮也要厚,千万不要觉得砍价是丢人的事儿,要学会和老板们天南地北地胡侃乱侃,直侃到他们觉得你烦,巴不得你赶快掏钱走人。”在他看来,这是砍价的第一诀窍。其次才是懂行,对各类商品的市场价有个大致的了解,别人报价后,马上就能觉出其中掺杂了多少水分。
  
  按理,记者要从省下的108元里,抽出20%作为报酬付给赵敏光,他笑着回绝:“算了,谁让你是我的开门生意,下不为例哦。”记者不免为他担心,“就你这样做买卖,能赚到钱吗?”赵敏光不以为然,说砍价师在上海还算不上一个行当,没有规矩,不成方圆,充其量只能作为兼职来做。但他相信,以他“首席”的名号,未来的机会一定不少。
  
  各地砍价师嘴皮功夫各不同
  
  肖先生,是广州的一位兼职砍价师,因为本职是整形医院的医生,他将自己的砍价范围限定为“美容整形”。“我做这一行才几个月,不是为了赚钱,只是想给大家提供指导。”电话里,他呵呵地笑道:“所以呀,客户是接待了不少,可到现在为止,一分钱都没赚到。”
  
  名为“砍价”,肖先生实际的工作更像是揭行业老底,揭行业黑幕。“我常常说,整形这一行利润之高叫人咋舌,说是进口材料,其实都是国产的,标价是成本的10倍还多。”这一番开场白后,肖先生才切入主题,把自己的同行同学、业内公认的专家、医院逐一推荐。选择其中一所医院的人数达到一定数量后,他才会出面向对方要一个团购价。
  
  南京人王先生,是一位专事建材行业的砍价师。和肖先生一样,他做这一行,颇有些“吃里扒外”的味道。
  
  王先生原先是一家装饰公司的材料采购员,见过不少黑心商贩对不知行情的消费者痛下“杀”手的场面。一次,在河西一家装饰城里,他终于看不下去,仗义出手了:有位顾客看中了一款标价520元/平米的柚木地板,一番讨价还价后,店主同意一个平方便宜他70元。顾客喜形于色,正打算掏钱,却被王先生喝住:“370元/平米卖不卖?”买卖最后以380元/平米成交,顾客一口气买了40平米,足足便宜了2800元。分手前,他给了王先生280元“意思意思”。
  
  这以后,王先生在装饰城里的名气越来越响,他从拔刀相助的义士,变成了明码标价的砍价师。“要说砍价的诀窍,就是开门见山、直击要害,一开口就让商贩觉得你是专业人士。”他对顾客开诚布公:“做建材买卖的都不喜欢扭扭捏捏,你一扭捏,就被别人占了上风。所以,一上来就要‘狠’,要砍到最低价,让对方想反弹也难。”
  
  至于杭州砍价师项光道,早几年就从兼职转正为专职:2000年,他和朋友合伙创办了专业砍价公司,专攻汽车零售,至今已经成交数百宗生意,在杭州颇具知名度。
  
  “我们的服务已经开始正规化,每道程序都有标准可依,每项收费也有参考标准。”项光道介绍道:一般,砍价师可以在汽车销售商开出“最低价”的基础上,再砍去几百甚至几千元。成功后,客户先向砍价师支付88元服务费,而后按多种比例从砍价差额中提取佣金,如1000元以下不收费,1000元收10%,1000-2000元收20%,2000元以上收30%……以此类推。
  
  项光道经手的最大一单生意,是将一辆“西玛”车60余万的“一口价”活生生砍去了一万多。问他有没有独门绝技,他总结:别人是等客户上门,被客户牵着鼻子走;他是先和经销商达成默契,以承诺销售数量为前提,获得内部优惠价,做法类似于团购。但,就是这种默契,一度被客户认作是“猫腻”,进而对他是真“砍”还是假“砍”提出质疑,他反问:一样是砍价,单枪匹马和人多势众,哪个更能砍到“煞根价”?从销售商手里提货,品质、售后都有保证,这难道不好吗?客户被说服了吗?“我现在每个月的业务量是有保证的,月均收入两到三万。你说呢?”项光道仍旧以一句反问作为回答。
  
  众议砍价师有人叫好有人愁
  
  砍价师,作为一个新兴行当,难免有人叫好、有人愁。
  
  本地一位汽车销售提到砍价师,用了“既爱又恨”几个字:“如果上海也有‘项光道’,能保证每个月帮我卖掉多少车,倒也是件省心的事;可‘项光道’的人数要是太多,我们的利润就没法保证了。其实,有没有砍价师,我们的生意一样做,只不过是一辆辆卖和一批批卖的区别。”
  
  网友对砍价师的看法同样有褒有贬:褒者,视砍价师为消费者守护神;贬者,则认为砍价师从差价中收取回报,本身有偷漏税嫌疑,如若砍价师和经销商暗地联手,消费者不成了待“斩”的羔羊?
  
  “一个新职业诞生后,紧接着面临的问题就是,这个行当能做多久?”职业规划师徐文慧分析,砍价师的出现,证明中国正形成一个如日中天、需求巨大的消费市场,也说明,市场中存在不少的暴利和不规范现象。从这一点出发,砍价师的前途与市场的规范化直接相关,做砍价师并非长久之计。
  
  另外,砍价师这个行业没有规矩,不成方圆,如果他们和黑心商贩联手诈客,谁能来管束他们?徐文慧因此建议,消费者不能一味信任砍价师,消费时要持一颗平常心,不要因为贪图小便宜,惹出了大麻烦。

来源:上海星期三  选稿:实习生 吴月霞  作者:金琪   
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