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富人险不只是贵 解密"富人保险"[图]


2006年9月3日9:38

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  每年保费两三万块钱,保额高达百万———这样的高额保单被称为“富人险”。

  如今,有能力买“富人险”的“高端人群”逐渐成为不少保险公司的重点目标,他们缴费能力强,保障要求高,而且在买保险的时候讲究身份和格调。

  
万保单谁在买

  保险销售中同样存在“二八定律”,高端客户数量不多,但带来的利润可观。友邦保险和平安保险推出过“富人保险计划”;中宏人寿1999年就成立了中宏贵宾俱乐部;泰康人寿的“尊崇一生”最低保额100万元,上限1000万元;几个月前,太平洋保险专为高管设计的一款意外险上市销售。

  保费高,保额高,是“富人险”的最基本特点。比如太平人寿去年推出“卓越人生”,100万元保额起售,上不封顶,提供了从人身意外到疾病医疗、重大疾病等全方位的保障规划。公司产品市场部副总经理王玉红告诉记者,销售一年来,共有2500余位高端客户投保,人均保费一年4万元,人均保额200万元。

  谁在买这样的百万保单?王玉红说,“卓越人生”近一半客户年收入在50万以上,百万年收入以上的客户占到20%的比重,其中也不乏千万年收入的富翁。他们一般在30-45岁,男性占65%,职业主要有企业高管、私营企业主。

  最近,太平人寿将这款“富人险”的销售地区从去年的北京、上海等6个城市扩大到20个省市,所有太平人寿设立机构的城市都有销售。

  理财专家表示,除了保障需要,避税也是富人们选择保险的重要原因。尤其是在征收遗产税的国家,高收入者往往购买大量的保险,这样可以通过保险的方式把自己的资产留给下一代,因为受益人所获得的身故保险金不在遗产税征收之列。否则身故之后可能有一半的遗产都交了税。

  我国现在还没有征收遗产税,但不少家产雄厚的人士已未雨绸缪。而且,保险的投资收益是免税的,而存入银行则必须缴纳20%的利息税。

  富人险不只是贵

  高端客户需要什么样的保险?调查显示,中国高收入人群最看重保险对于承担对家人责任的价值,其次是其能体现的身份与身价,同时,这份保险兼有一定的保值增值功能则更为理想。

  理财专家分析,高收入者大都事业有成,但是工作忙碌,生活方式变化大,“应酬性吸烟、饮酒、熬夜、危险运动爱好等习惯都意味着风险”。此外,他们还面临普通老百姓没有的意外风险,比如对企业高管的恶性报复、对富人及其子女的绑架、恐吓等等。因此,富人对保障的要求是第一位的。

  除此之外,“富人险”还有一个重要特点,就是要让被保险人感受到特殊的身份和礼遇。“普通保单,你就是买100份,可能保额会很高,但是也无法享受到高端保险的服务和独特内容。”一位保险公司人士说。

  太平人寿日前在全国推出的“卓越人生”第二代产品———太平卓越医疗保险,就让富人享受到高端的、“倍儿有面子”的医疗服务。

  王玉红告诉记者,这款产品突破了医疗保障范围的社保极限。客户一旦发生住院费用或是住院前后的门急诊费用,无论是舒适豪华的酒店式特需病房,还是国际先进的昂贵医疗设备,或者是最新进口的贵重药品,只要是治疗所需要且合理的,客户都可以获得在保额范围内的赔付,完全不受社保范围限制。

  而且,从客户投保第四年开始,每三年公司将作出一次核保评估,一旦通过,客户即可享受连续三年的保证续保,即在此三年间,公司不会以任何理由拒绝客户的续保申请,更大程度保障了客户利益。

  据了解,这款产品的第一单卖给了一位苏州客户,一年保费5000元,保额200万元,他的住院床位费每天可以报销1000元。

  “中国的消费层次会越来越分明,有消费能力的人看病不愿意排队,要看特殊门诊,要用好药,用好病房,享受高端服务。”太平人寿产品市场部高级经理张晓萍说,“我们的产品正好迎合了这一需要。”

  代理人也高端

  向富人销售保险的也不是普通的代理人。

  太平人寿总经理何志光告诉记者,高端客户的专业化要求很高,“经常有客户带着律师、会计师来。”要说服律师和会计师,可不是件容易的事儿。

  而且,高端客户的私密性较强,不会轻易把自己的资产状况和相应需求告诉别人,往往要相识很久才能建立起良好的信任关系。

  “我们专门打造了‘三高’销售队伍,培训出高素质、高品质、高绩效的代理人专门为高端客户服务。”太平人寿有关人士告诉记者,公司有专门针对高端产品的资格考试,而且代理人要有良好的从业纪录和累计品质。“我们的代理人中有私营老板,有公司高管,还有博士后。”

来源:中国证券报  选稿:王飞  作者:尚晓阳   
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