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理财产品销售员一问三不知 业务水平急需提高


2006年7月12日16:01

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  近期,银行理财产品越来越热,然而针对理财产品的投诉也越来越多,以致日前监管部门专门下发《关于商业银行开展个人理财业务风险提示的通知》,要求商业银行对理财产品风险进行充分、清晰和准确的揭示,建立健全个人理财业务人员资格考核。

  然
而,银行理财产品只提收益不提风险、缺少详细的产品介绍和风险提示等问题仍然普遍存在。不少银行的营销人员对理财产品挂钩对象甚至一无所知,对客户咨询也一问三不知,消费者买了产品仍然“蒙查查”。

  有不愿透露姓名的银行业人士表示,目前不少银行直接面对客户的营销人员确实只懂开账户、办手续等具体业务的操作,对理财产品的性质和挂钩对象所知甚少,导致销售时很容易对客户形成误导,这是目前理财产品遭遇大量投诉的主要原因。

  理财产品:

  浮动收益让人眼花缭乱

  目前市场上销售的浮动利率理财产品中,多与利率、汇率、商品价格(如金价、油价等)、股票价格等挂钩,如中行的浮动收益外汇理财产品,就是与在香港上市的中石油、中石化、中海油三只股票作为挂钩对象;而浦发行刚结束申购的人民币浮动收益率产品,是与美元/欧元的汇率挂钩;招商银行正在销售的日日金外汇理财产品,则是与美国国债一个月期的收益率挂钩。

  甚至还有与信用实体挂钩的产品,如工行发售的“与国家开发银行信用挂钩型产品”,该产品规定,如果1年内国开行不发生未能偿债、债务重组、破产等信用事件,客户就可以获得5.15%的收益率;如果发生了信用事件,客户的收益率将大大降低,甚至本金都不能得到全部保障。

  而各种产品的挂钩方式也各有不同,有的计息日期以落在指定区间的实际天数为准,有的一旦突破区间,则所有收益全部泡汤。

  宣传材料:

  不提风险只谈收益

  针对令人眼花缭乱的产品,记者走访了广州地区的多家银行后发现,大多数银行只向咨询客户提供宣传册子或单张,不提供详细的产品说明书,更无风险提示方面的任何材料。只有客户带齐证件和资金账户准备签合同购买产品时,才提供详细的协议书。

  在客户所能见到的宣传材料上,几乎都将突出收益作为重点进行渲染,而对产品的性质和详细的收益计算却轻描淡写,留下诸多悬念。如一款人民币浮动收益理财产品,就在宣传单张上大肆渲染“理财产品收益率天天高!”“3个月时年收益率就可以达到1.9%。”而对产品的挂钩对象美元/欧元的指定汇率区间则简单描述为“即期汇率+/-400”,对400的具体对应值没有任何说明,让人一头雾水。

  销售人员:

  对产品所知甚少

  而当记者咨询销售人员时却发现,多数销售人员对浮动收益产品的挂钩对象所知甚少,只是一味地强调产品获取高收益的可能有多大。如一款与香港石油股挂钩的外汇理财产品规定,当三只股票中的任何一只小于或等于期初价格的78%时,客户的收益率为最低值4.5%,否则可高达11.5%。销售人员在销售时大肆鼓吹,“目前油价高企,石油股跌破期初价格的78%的可能性很小。”然而当记者要求查看3只股票的历史走势时,该销售人员甚至不知如何从网上获取相关资料。

  而当记者咨询一款与美国国债挂钩的产品时,客户经理也对美国国债市场一无所知。

来源:广州日报  选稿:王飞  作者:方利平   
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