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保险转战电视直销 力求开拓一片新天地


2006年7月8日12:53
  东方网7月8日消息:日前,太平人寿上海分公司就电视销售保险产品与东方CJ正式展开战略合作,从而成为国内首家尝试电视直销的寿险公司,也标志着寿险市场又开拓了一条全新的销售渠道。

  渠道演绎

  从1994年到2002年,绝大多数寿险公司采用单一的“代理人”制度销售保单与服务。“代理人”营销渠道几乎支撑了中国保险业近10年的高速
增长。然而,由于保险对象是多元的、分散的,单一的营销方式不可能适应所有的投保需求,以代理人为主导的营销渠道逐渐开始老化。

  2002年左右,保险公司又开始借鉴欧美国家的经验,在银行渠道销售保单。这种营销制度的兴起,标志着中国保险业混合营销渠道拉开帷幕。与此同时,促成了保险公司新一轮的跑马圈地,并续写了近几年中国保险业市场大幅增长的“神话”。

  随后,科技的进步使原有单一的“代理人”直销模式被彻底突破,直销、分销混合已成为发展趋势。其中,直销模式主要由代理人、电话与报刊直邮、互联网等方式组成,而分销模式中,银行、邮政、汽车经销商、铁路与航空,以及保险经纪、代理公司等方式正在成为营销渠道的“中坚力量”。

  来自中国保监会的统计数据显示,截至2005年上半年,全国保费总收入为2709.36亿元。其中,保险营销员实现1241.67亿元保费收入,仍以占总额的45.83%而列居首位。但是,包括银行等在内的保险分销渠道份额,已占总保费收入的28.67%,并呈稳步上升趋势。

  涉足电视

  随着时代发展,电视购物方式已逐步被国内的消费者所接受,发展成为一种新时尚,而保险公司也渐渐意识到了这个商机。

  两个月前,美亚保险广州分公司在广州现代家庭购物频道推出“美亚安康津贴”保险,成为首尝“电视直销”的财产险公司。而目前在上海一些公交车的移动电视上所出现的意外险产品广告,也可视为电视直销的萌芽。

  此次太平人寿上海分公司和东方CJ的合作,则是寿险产品首次登陆电视直销,据太平人寿上海分公司总经理林喆介绍,此次在东方CJ的电视购物节目中将推出重疾险、意外险等电视直销专属保险产品,观众只需通过拨打电视上的咨询电话,就可以查询产品详情及办理投保手续。

  东方CJ总经理金兴守告诉记者,电视销售保险在一些发达国家已经成为保险产品的一个重要销售渠道,如在韩国,通过这一渠道销售的保费收入已占得该国总保费的2%,且保持着近100%的年增长率。

  潜在问题

  在看好电视直销这一新兴模式未来前景的同时,也有不少人士对新销售模式带来的“积极”作用产生疑虑。

  电视购物是利用人们冲动消费的心理状态。有调查显示,30%有过电视购物经历的人,其购买并不是目前最需要的商品,事后对产品的质量也感到忧虑;8%的人对自己的购买行为感到后悔。

  国内电视购物更是处于起步阶段,销售的产品市场鱼龙混杂,售后服务和退货体系也是广大客户最担心的关键。而保险产品不同于其他商品,在绝大多数人对保险并不了解的情况下,客户的冲动消费更有可能成为隐患。

  保险产品具有特殊性,如何避免误导,并能完成产品解说,让客户了解自己所需要的保障计划,是电视销售需要迈过的门槛。上海财经大学保险研究所粟芳副教授指出,电视直销不宜卖高难度、需要详细解说的保险产品,配合销售的产品某种程度上应该比银行销售的保险产品更简单。

  某保险公司相关人士表示,保险公司已经进入直销、分销混合销售的新时期,能否为客户提供专业保障和诚信服务,成为保险营销渠道创新的原动力,电视直销也要在这两个方面下功夫。
来源:上海金融报  选稿:方翔    
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